乐视风暴下，酷派能否救亡图存？ | 新商业NEO100

这家老牌手机厂商，一方面，紧密接洽各方投资者，目前各路投资方的资金即将进入酷派，同时，在组织架构与战略目标方面，进行大刀阔斧的调整。

本期新商业NEO100，36氪独家对话酷派集团常务副总裁兼国际总裁杜金彪。

文 | 杨秋波

这三重暴击，既有上次业绩滑坡的余波冲击，也有此前与奇虎360合作子公司分拆后造成的亏损影响，同时又有着乐视问题带来的超级冲击波。

飓风过境，大家都在问，这家老牌厂商内部目前状况如何？如何自救？未来如何？

对于9月份开始统领酷派手机业务的杜金彪来说，这段时间最大的困难，就是被乐视挫伤的市场信心，这给酷派造成了严重的供货问题。

过去几个月，酷派一直在救亡图存。为了恢复从银行、供应商、到渠道等合作伙伴，甚至自身团队成员的信心，酷派一方面，紧密接洽各方投资者，目前各路投资方的资金即将进入酷派，最近就会公告，同时，在组织架构与战略目标方面，进行大刀阔斧的调整：管理层集体大调整、集中资源猛攻海外市场、主推精品手机、加大黑科技研发力度，同时切入智能硬件市场。

9月中旬，上任不久的CEO蒋超第一把火烧的就是管理层架构，一次性重新任命了酷派集团4个副总裁，以及一级部门的助理总裁干部，现在调整已经全部结束。

此前主管酷派海外业务的杜金彪，继续担任酷派集团常务副总裁兼国际总裁，开始统管手机和智能硬件业务，还有海外业务。集团副总裁刘铭卓分管地产基金，未来地产业务很可能将与手机业务进行分拆。集团副总裁兼国际副总裁康永清负责美国市场，集团副总裁张科负责中国地区。

其中，杜金彪曾在中国电信任职25年，离职前任中国电信佛山分公司总经理。在此次人事调动之前，杜金彪已经主管酷派目前最稳定的海外业务一年有余。此次人事变动，无疑反映了目前海外业务在酷派集团之中的分量，亦隐隐透露了运营商在酷派集团的影响力。

这次人事调整只是酷派集团组织架构大洗牌的一部分。

蒋超重返酷派集团任职CEO后，首先牵头了这次大调整，酷派公司内部组织全球拉通，拉通全球的产品规划，包括整个供应链和营销规划。中国市场成为和美国市场、南亚市场等并列的市场之一，集团进行全球统一规划，统一运营。

这次调整之后，海外团队开始主导酷派集团的手机业务，同时开始将全公司业务资源向美国市场倾斜。保证美国市场的正常供货，已经成为杜金彪这位手机业务新统领，案头最重要的工作。

杜金彪接受36氪的独家专访时说，正是猛攻美国市场以及聚焦精品手机的奏效，让各方合作伙伴恢复了对酷派的信心。

未来一段时间，无论海外还是海内，有着服务运营商基因的酷派集团，都选择了继续走运营商路线。因为美国市场依然是以运营商市场为主，目前以美国市场为主的酷派集团选择了主攻这个市场，有着一定的经验优势。

酷派上一次遭受重创是在2015年，因为运营商渠道削减补贴以及竞争力走弱，导致主攻运营商市场的酷派，收入大幅下挫。第一次重创同样是因为运营商，但现在救亡图存的重点也是运营商。

未来酷派集团还会继续强化服务运营商这一路线策略，在中国市场也会收缩阵线，主攻运营商市场，以及运营商旗下的零售店面这类公开渠道。

酷派命运跌宕的几个关键时点，背后都有着来自运营商的深刻影响。

因为运营商重组半年时间，2008年酷派第一次遭受严峻的冲击，首度出现净亏损，收入同比下跌21%。2009年，运营商重组完成之后的酷派收入大幅增長158%。在运营商主导的时代，2009年到2013年，酷派集团业绩都呈现着强劲的增长态势。

2014年下半年4G智能手机市场竞争激化，同时受到运营商削減补贴影响，酷派集团毛利率开始下滑，2015年智能手机在国内运营商渠道的销售百分比持续递减，同年酷派集团收入锐减41%。运营商渠道竞争力走弱的深远影响，余波犹在，改变了整个手机行业的竞争格局。

在多重飓风侵袭的境况下，美国市场和运营商渠道，可以说是酷派对抗波动的两大基石，在一定的时间内，聚焦这两个市场无可厚非。但如何逐渐降低对运营商的依赖，恐怕也是未来酷派集团进行业务改革无法回避的题目。

新的迹象也确实正在发生，虽然酷派目前在国内的定位是聚焦运营商渠道，但据杜金彪向36氪透露，目前在国内卖断货的M7手机，就是在走公开市场渠道。

下面是36氪独家对话酷派集团常务副总裁兼国际总裁杜金彪的实录。

市场信心导致严重的供货问题

36氪：目前酷派最大的困难是什么？

杜金彪：前几个月，酷派最大的困难是信心问题。因为受到大股东乐视的影响，比如市场、渠道、银行、供应商对酷派的信心出现了动摇，资金一时紧张。因为手机是大资本行业，需要很多钱去周转，某一方合作伙伴出现信心问题，都会导致我们周转不顺。

现在我们逐步恢复了大家的信心，情况出现很大的好转，不然也没能力清偿银行的贷款。这段时间，我们就是想办法多筹措资金，增强大家的信心。资金的来源很多，包括投资人、银行、供应商、渠道的支持，有些可以提供投资，有些可以提供贷款，有些可以提供供应链金融，有些可以提供账期，有钱一起赚，大家当然愿意支持我们。 

36氪：酷派在接触投资方，准备清退贾跃亭手里的股份？

杜金彪：酷派确实在多方面接触投资方，包括关心我们土地资产的地产商，也有关心我们手机业务、互联网业务、国内以及海外业务的各路潜在投资方。一旦有结果，我们都会以公告的形式进行公开。当然，酷派更欢迎那些能进行长期合作，能对我们的业务发展有很大帮助、互补，并且资金实力雄厚的合作伙伴。

36氪：酷派是怎么解决手机供货问题的？

杜金彪：前几个月，受大股东乐视的影响，合作伙伴的信心出现动摇，今年上半年，银行都不给我们贷款，供应商需要预付才备货或者给的账期苛刻，新品手机的上市出现了供货困难。

各路投资方资本即将进入，现在银行问题基本已经解决。同时也是因为让他们看到我们的市场。我们不差市场、不差订单、不缺技术，也不乏好的手机，为什么不有钱一起挣？

8月份，蒋超总回来做CEO，对酷派资金压力的缓解起到很大的帮助。长期以来，蒋总一直是酷派公司的首席财务官角色，在与银行打交道，以及融资方面，他的能力、经验、影响力很强。作为一个老酷派，公司创始人之一，他的回归，给长期跟他打交道的银行打了一支强心针。蒋总回来后天天忙着找投资人，到今年9月份，酷派资金问题终于得到了缓解。

36氪：最近杜总有哪些工作是在重点推进的？

杜金彪：现在我最重要的事情就是保证美国产品的供应，现在美国供不应求，我天天想着怎么多供一点货，多满足一点美国运营商的需求，供不过来。由于前期备料不足，物料供应商的产能也不足，订单太多，也忙不过来。

接下来要想的是怎么把美国市场做大，增强产品研发实力、竞争力，积极投标，争取更多的订单。从去年年底到今年，资金问题就开始困扰酷派，甚至不得不放弃不少订单，很多运营商的招标也放弃了。

今年9月份开始，资金不再是困扰我们的大问题，就当仁不让了，所有的中高端的招标，我们都会积极参与。未来两三年，我们要做到全美中国品牌第一位。

管理层战略洗牌，将最好的销售研发配给美国

36氪：过去几个月，我们推进了哪些事情，以恢复各方合作伙伴对酷派的信心？

杜金彪：主要是通过猛攻美国市场，以及国内的精品手机策略，打下好的市场，拿下稳定的订单，让大家看到酷派的市场拓展能力。

从去年年底到今年，我们在美项目屡屡中标，从手机到手表等硬件，从低端产品到中端产品。我们在美国守了5年，刚刚进入收获期，手头订单可以做到2019年上半年。

36氪：酷派是怎么猛攻美国市场的？

杜金彪：一方面酷派主要研发力量全部围绕美国市场来做，在美国圣地亚哥也部署了一部分研发力量。另一方面是配备最强的销售团队，抓美国前方的销售。再者，集中其他资源、精力重点主要投向美国市场。

36氪：美国市场出货量怎样？

杜金彪：去年开始，酷派美国市场接连有百万级、两百万级的单款爆款产品出来。酷派内部重点保3622项目，3622是美国一款爆款产品的内部型号，市场名“Catalyst”，截至目前销量已经超过了两百万台。现在酷派美国主力发货的产品Defiant有望超过三百万。

今年上半年，酷派在美国出货量同比增长60%，是我们现在发展最快的市场，也是最大的市场。在美国的中国厂商出货量排行中，我们排第二位。

36氪：酷派是怎么确定主攻美国市场策略的？

杜金彪：中国、印度以及东南亚的手机市场主要在公开市场，竞争越来愈激烈，我们的判断是一片红海。但美国90%的手机市场都是运营商市场，更符合酷派的发展。酷派多年服务运营商的基因、经验、机制还是很好的，我本人也是运营商出身。我们卖给他们就好，这些运营商信誉好、订单稳定、效益好、回款好。美国运营商相对比较稳定的销售政策，也是我们很渴望的。美国有四大运营商，我们进了三个，第四个也在攻克中。

另外，我们有进入美国运营商的技术实力，美国运营商的测试、认证标准，要求非常严格。大部分中国厂商在国内可以混一混，到美国，连运营商实验室的测试都过不了。因此，酷派加大了在美国市场的投入。

从今年开始，因为中国市场做的不是太理想，酷派公司内部组织全球拉通，美国市场成为酷派全公司的战略重点。这个战略重点转移也不是决策出来的，而是打出来的，每个地方我们都想猛攻。实践证明，美国市场在越做越好，对酷派整个公司的稳定帮助非常大，特别能缓解酷派当下的困难。

36氪：未来酷派会在国内手机市场收缩阵线吗？

杜金彪：首先，我们坚决不会放弃国内市场，在这耕耘了那么多年，还会做下去。未来酷派在国内市场会更聚焦，聚焦精品手机，聚焦运营商。精品手机，是实战打出来的，运营商市场是多年锤炼出来的。

36氪：目前海外团队在酷派占主导地位？

杜金彪：以前国内和海外市场是分开规划的，现在已经全部拉通，产品的研发、规划团队都已经一体化。现在公司以美国市场为重心，以前服务美国的研发、规划团队，也成了公司的主导角色。长远来看，我们会把美国的这些产品拉通到全球。

36氪：精品手机策略是怎样的？怎么推进这项策略？

杜金彪：酷派将主打精品手机，每年开发有限数量，但品质绝对有保障的产品。在外观上将极简主义发挥到极致，力求典雅与美观。同时，把用户真正需要的功能做得越来越好用，我们希望把AI技术和功能带入到产品中，让普通用户也可以用得到。

我们8月份推出的M7手机，现在也是每天卖断货，供应的量不好透露。这款手机让大家看到了酷派的研发能力以及品牌力量，让各方合作伙伴渠道商、客户都对我们恢复了信心，也让我们自己恢复了信心。

全球第一款双卡双待手机是酷派先制造出来的，以前我们走的也是高端路线。后来因为策略的调整，品牌做得相对low了，定位偏低端，但是酷派一直没有放弃旗舰机的研发。

M7手机研发成本挺高的，渠道的竞争也很厉害，当时我们也担心市场上只认牌子不管好坏，会不好卖。试水后发现好产品还是很受欢迎的，现在后悔备货备少了。但是这款手机的成功，增强了我们做好手机的信心，坚定了我们做精品手机的策略。M7的下一代已经在研发中，明年会出来。

独立部门布局AI，切入物联网智能硬件

36氪：怎么看现在外界对酷派的种种猜测？

杜金彪：什么酷派改行做房地产、中国区不干了、要垮了，全是无稽之谈。

首先，说酷派要垮了。如果有人这样想，对不起，他们得失望了。过去几个月困难的日子里，我们想的是怎么活下来。最困难的日子已经过去，我们现在想的是，怎么重现辉煌创造奇迹，变成更伟大的公司。

说酷派要放弃手机业务。我们做了二十多年手机业务，怎么可能放弃，我们积累了上万件手机专利，怎么可能放弃。怎么讲，酷派也还是一个知名品牌，无论是国内还是海外，无论欧美还是东南亚。

但除了手机业务，我们会不断拓展其他业务，比如非手机类的物联网智能硬件。手表是我们率先尝试的，已经中了美国运营商的标，10月份会在美国面市，11月份在中国面市。追踪器等硬件也会陆续推出。这块业务比重会越来越高。

还有的说我们中国区不干了。开玩笑，中国区，全球第一大市场，我们干嘛不干，而且我们在这里很多地方有很好的渠道，品牌知名度也很好。

36氪：小米也在做智能硬件，酷派有什么差异化打法？

杜金彪：我们的智能硬件会更符合运营商的要求，是插手机卡的。如果你带的智能手表只能蓝牙链接手机的，它还是手机的附属品。我们的手表是插手机卡的，你就不需要带手机了。其他智能硬件也一样，比如智能音箱，如果不带手机卡，就要Wi-Fi链接，插了手机卡，带通讯功能，适用范围更广。

这样就可以把酷派多年来基于手机积累的硬件技术能力，充分发挥出来。

主攻美国市场、主打精品手机以及切入AI智能硬件，这三种策略，既增强了我们的信心，也增强了合作伙伴的信心，成为我们整个资金面、经营局面改善的关键。蒋超总回来也是让资本市场看到希望的一种助力。

我们渡过了最困难的时期，接下来，想的是怎么再现辉煌。

36氪：怎么再现辉煌？还有没有弯道超车的机会？

杜金彪：除了以上三个策略，我们会坚持把领先的科技融进产品，积极研发布局有可能融入手机的高科技，推出一些AI产品和5G产品。我们正在紧密布局AI及5G研发团队，现在不愁订单了，我们要通过科技创新，改变一切，通过技术持续创新，实现未来的弯道超车，重现辉煌。在技术上，酷派有基础有能力。

很多最新技术都在美国硅谷，未来我们会把越来越多的研发力量布局在美国，也会与一些黑科技公司进行广泛合作。酷派研发了20多年手机，已经沉淀了很多的专家和技术。

36氪：未来手机与地产业务是不是会分拆？

杜金彪：这是两个不同的业务，这么多年酷派积累了很多市值不菲的地产资源，会抓紧开发，盘活这部分资源，可能会合作开发。这块会由刘铭卓总来负责，刚刚任命的。新的CEO蒋超上任之后，对管理团队做了一些调整，将公司高管重新任命了一遍，现在调整全部结束，大家天天都在忙着撸起袖子加油干。

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